Nun, ich muss Ihnen nicht erklären, dass Sie als Webshop Betreiber von gefüllten Warenkörben leben. Deshalb ist es nur verständlich, dass Sie wissen möchten, weshalb Ihre Kunden die letzten Schritte mit einem Abbruch beenden. Um das zu analysieren gibt es interessante „apps“ bzw. Programme. Warenkorbabbruchprogramme wirken – aber nur dann, wenn sie richtig aufgesetzt und konzipiert werden. Vielleicht kennen Sie das Problem: Sie investieren beträchtliche Summen in Display-Kampagnen, SEA sowie Facebook-Ads, um Traffic auf Ihre Website zu bringen. Die so angelockten Besucher packen auch massenweise Produkte in ihre Warenkörbe, aber anstatt diese zur Kasse zu tragen, lassen sie sie einfach stehen. Dies senkt nicht nur den Umsatz, sondern auch die Effizienz Ihrer Marketingausgaben. Reminder-Mails sind ein effektives Instrument, um Kunden zur Rückkehr in den Shop und zum Abschluss des Einkaufs zu bewegen. Diese funktionieren jedoch nur, wenn alles richtig gemacht wird.
Wir haben daher die häufigsten Fehler für Sie gesammelt:
1. Es werden erst gar keine Warenkorbabbruch-E-Mails verschickt
Von allen Fehlern, die beim Verschicken von Warenkorbabbruch-E-Mails lauern, ist jener, diese erst gar nicht zu verschicken, mit Abstand der größte. Eines sollten Sie nämlich niemals vergessen: Warenkorbabbrecher sind von allen potenziellen Kunden die lukrativsten. Sie haben die meisten Schritte auf dem Weg zum Abschluss eines Einkaufs bereits zurückgelegt und sind somit schon so gut wie am Ziel angekommen. So verwundert es auch nicht weiter, dass Warenkorbabbruch-E-Mails viel höhere Öffnungs-, Klick- sowie Konversionsraten erzielen als sämtliche andere E-Mail-Typen. Wenn Sie also auf das Verschicken von Reminder-Mails verzichten, lassen Sie sich bares Geld entgehen.
2. Der Empfänger erfährt nicht die Wahrheit
Es ist heute kein Geheimnis mehr, dass Unternehmen Kundendaten verwenden und auf deren Basis die Costumer Journey personalisieren. Daher sollten Sie auch dementsprechend ehrlich mit diesem Sachverhalt umgehen und Ihre Kunden keinesfalls anlügen. Dies würde nämlich nur dazu führen, dass diese sich nicht ernst genommen fühlen und schließlich das Vertrauen in Ihre Marke verlieren. Stattdessen sollten Sie Ihren Kunden in Reminder-Mails klar sagen, dass Sie sie anschreiben, damit sie in Ihren Shop zurückkehren und ihren Einkauf abschließen. Schließlich handelt es sich hierbei um einen Kundenservice und nicht um etwas Verwerfliches.
3. Die Inhalte sind falsch angeordnet
Bei Warenkorbabbruch-E-Mails kommt es auch auf die richtige Anordnung der Inhalte an. Das heißt, dass Details zum Warenkorb sowie der Call to Action above-the-fold platziert werden sollten, während Informationen zu den Vorteilen und Angeboten Ihres Shops sowie Datenschutz- und Datennutzungserläuterungen erst darunter folgen sollten. So erfährt der Empfänger auf Anhieb das Wichtigste.
4. Die Reaktion erfolgt zu spät
Obwohl der optimale Versandzeitpunkt für Reminder-Mails je nach Produkt unterschiedlich ausfällt, liegt der beste Zeitpunkt für die Reaktivierung generell kurz nach dem Abbruch. Dann interessiert sich der potenzielle Kunde nämlich noch akut für den Kauf und hat seinen Bedarf an einem bestimmten Produkt auch noch nicht woanders gedeckt. Dabei gilt jedoch, dass der Entscheidungsprozess umso länger dauert, je teurer das Produkt ist. Hier empfehlen wir A/B-Tests, um herauszufinden, welcher Versandzeitpunkt für welches Produkt ideal ist. Eines ist jedoch sicher: Eine Woche sollte es auf keinen Fall dauern.
5. Es wird nur ein Reminder verschickt
Manchmal reicht eine Reminder-E-Mail einfach nicht aus. Vielleicht ist der Empfänger gerade verhindert oder zu gestresst, um der Mail Beachtung zu schenken – es gibt unzählige Gründe, warum die erste Mail manchmal wirkungslos bleibt. Aus diesem Grund ist es besser, Sie setzen auf eine Serie von Erinnerungsmails, statt sich auf eine einzige Sendung zu verlassen. Dabei sollten Sie auch eine Art dramaturgisches Konzept entwickeln. Nutzen Sie die erste Reminder-Mail als einfache Erinnerung an den zurückgelassenen Warenkorb. In der zweiten Mail sollten Sie diese Erinnerung mit Argumenten für eine positive Kaufentscheidung ergänzen. In der dritten Mail sollten Sie dem Kunden zusätzlich einen Rabatt anbieten. So wird die Kaufentscheidung von Mal zu Mal attraktiver.
6. Die Mails enthalten falsche Informationen
Eine Warenkorbabbruch-E-Mail sollte als eine Art Brücke für den Kunden verstanden werden, die es ihm erleichtert, in den Shop zurückzukehren und seinen Einkauf abzuschließen. Damit die Mail diesem Anspruch gerecht wird, muss der Kunde in dieser namentlich angesprochen werden, seinen zurückgelassenen Warenkorb inklusive Produktbildern, der Anzahl der Produkte und dem Preis sehen sowie einen direkten Link zum Checkout-Prozess anklicken können. Werden Warenkorbabbruch-E-Mails so formuliert, haben sie in der Regel auch eine starke Wirkung.
7. Der ROI wird ignoriert
Je stärker der Einfluss von Warenkorbabbrüchen auf den Umsatz Ihres Shops ist, desto größer ist auch das Potenzial von Warenkorbabbruchprogrammen. Daher sollten Sie vor der Installation eines Warenkorbabbruchprogramms zum Beispiel die Anzahl der Warenkorbabbrüche sowie den durchschnittlichen Warenkorbwert herausfinden. So können Sie feststellen, ob sich ein Warenkorbabbruchprogramm für Ihren Shop überhaupt lohnt. Damit dieses auch effektiv ist, sollten Sie außerdem unbedingt auf eine automatisierte Lösung zurückgreifen.
8. Der Einsatz von Datensilos
Die nahtlose Integration notwendiger Datenquellen – insbesondere von E-Mail-Marketing und Web-Analyse – ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren effizienter Warenkorbabbruchprogramme. Sie müssen diese Daten zusammenführen, um in Echtzeit anhand des spezifischen Nutzerverhaltens segmentieren und personalisierte E-Mails versenden zu können. Nutzen Sie hingegen dezentrale Systeme aus separaten Datensilos, reicht die Leistungsfähigkeit erfahrungsgemäß nicht aus.
9. Warenkorbabbruch-Mails als letzten Schritt betrachten
Um Warenkorbabbruch-Mails erfolgreich einsetzen zu können, müssen Sie im Vorfeld die Herausforderungen der Datenintegration und Datenverwertung bewältigen. Und wenn Sie dies einmal geschafft haben, sollten Sie keinesfalls bei Warenkorbabbruch-Mails stoppen, sondern das neu gewonnene Potenzial voll ausschöpfen. Dazu zählen zum Beispiel Up- und Cross-Sell-Programme, Reaktivierungsprogramme und auch Willkommensprogramme. Diese Möglichkeiten sollten Sie sich nicht entgehen lassen.
10. Es gibt keine Automatisierung
Obwohl einzelne Faktoren wie Kundenname, Produkte und Trigger-Zeitpunkte immer wechseln, sind die Abläufe beim Zurückholen potenzieller Kunden doch immer die gleichen. Daher sollten Sie unbedingt auf automatisierte Warenkorbabbruchprogramme setzen, denn diese erledigen von der Erfassung der Daten über die Segmentierung sowie Generierung von Reminder-Mails bis hin zum Versand alle Arbeitsschritte schnell und effizient.
